“不是因为家里有了金山银山才去做华为，而是因为没有钱才做华为。”说这句话的人叫张莉，武汉聚雅科技有限公司副总经理。2020年，她抵押家里的房产，All in华为，成为华为智能安防金牌分销商。
此后的六年里，这家公司完成了“三级跳”：从金牌分销商起步，到2022年拿下湖北省华为光与感知伙伴运营中心，再到2025年升级为华为商业市场银牌合作伙伴，完成向行业解决方案服务商的蜕变。
回看这段历程，很多人会注意到张莉身上的认真，也有人惊叹于她的魄力。但真正驱动聚雅完成三次关键跃升的，是这两种特质交织出的另一种力量——认准了就全力投入的果敢与行动力。
追光的人，终会成为光。正是这份果敢与行动力，让武汉聚雅与华为同行，走出了一条属于自己的行业蜕变之路。
01.
“三级跳”背后的蜕变之路
“第一跳”发生在2020年。彼时，张莉在华为一场招募会上第一次听到“软件定义摄像机”的理念。“我认为它可以引领安防行业换一个赛道。”她敏锐地意识到，这正是安防行业的下一个风口。第二天，她就决定加入华为。但摆在她面前的是资金难题，张莉没有犹豫，而是做了一个让身边人都捏把汗的选择：把房子做了抵押，从银行拿到贷款，破釜沉舟地投身华为生态伙伴体系。
“第二跳”发生在2022年。华为推出省级运营中心计划，在全国仅选10家试点。不少合作伙伴还在观望，张莉的判断却截然不同：“如果拿到这个资质，我们在湖北省内就能占据领先位置。”她第一时间主动报名，一个月内扩招20多人团队，两个月拓展30多家合作伙伴，成为湖北省第一个拿到运营中心资质的公司。随后，武汉聚雅打造了“四横四纵”营销体系，把华为的产品快速推进到了湖北市场。
“第三跳”发生在2025年。这一年，华为商业市场推动伙伴5自主交易与服务（自主报价、自主投标、自主下单、自主交付、自主维护），武汉聚雅自主报备项目占比也达到了100%,自主交易占比95%，项目商务申请、草案下单等流程从原来的半个月缩短到1-2个工作日，大大提升了面向客户的作战效率，商业市场营收同比增长超100%，也顺势成为华为商业银牌。
与此同时，一个更大胆的想法在她脑海中成型：与其等别人的方案成熟，不如自己动手。聚雅自主研发了“AI多模态大模型视频监控方案”，依托华为硬件，融合训练推理一体化架构与边云协同技术，打造出“可对话、会思考、能进化”的AI安防体系，形成了“硬件+软件”的组合拳。
从追光到发光，武汉聚雅开始结出自己的果实，完成了从分销伙伴到商业伙伴的关键一跃。每一次跨越，都是这家公司敢于投入资源做“难而正确的事”决心的写照。
02.
“站在巨人肩膀上”深耕行业
身份变了，意味着要啃的骨头也更硬了。过去做短平快的分销业务，主要是报价、备货、发货；如今面对项目性销售的商业市场，面对的是客户复杂的需求、多系统集成的挑战。
好在，聚雅身后站着华为。在落地实践中，华为的响应速度让聚雅印象深刻。一次项目交付中出现技术问题，聚雅团队反馈后，华为迅速派人赶到现场协助解决。“这一点华为做得非常好。”张莉说。
而在荆州南昕中学项目中，双方的协同更进一步，该项目采用了华为的光视融合方案，也是该方案在全国的第一个落地案例。聚雅团队与华为技术团队紧密配合，从找客户沟通、协调设计院改方案改图纸，到编写参数标准全程参与。设备到场后，聚雅还派出专人协助安装调试，提供“保姆式”服务，最终帮助客户把项目做成样板工程。
不仅如此，面向合作伙伴与行业客户的一站式数智化平台——华为企业业务APP的上线也提供了重要支撑。从自主报备机会点到方案设计、项目配置、商务申请、投标函件申请、订单草案下单、货期可视化，实现伙伴自主交易全闭环，极大提升了联合作战效率。
值得一提的是，为了跟上华为的产品节奏，聚雅团队全程紧跟华为的培训体系，从售前到售后全员考证学习，售前工程师均持有华为认证。这套体系化的培训积累，让团队具备了“做方案、懂交付”的专业能力。
在华为的支持下，聚雅逐步沉淀出了三大核心能力：
一是全流程服务能力。面对中小集成商，武汉聚雅不只传递产品知识与技术能力，更通过资质共享帮助他们参与市场竞争。“我们把弱电智能化、机电消防等资质共享给合作伙伴，深度捆绑，才能更好交付。”张莉说。
二是定制化技术能力。作为湖北省专精特新中小企业，武汉聚雅拥有15项实用专利、6项软件著作权，具备自主研发能力。公司持有电子与智能化、机电工程等专业承包资质及ISO认证，团队中拥有机电二级建造师、华为认证工程师等10余名专业人才，覆盖从勘测设计到运维培训的全流程服务。
三是差异化市场定位。“跟传统集成商比，我们有产品优势和华为资质背书；跟纯产品商比，我们又有集成能力和行业经验。单点我们不是最优的，但把这些点集中在一起，我们就是最强的。”张莉总结说，“在同质化的竞争中，武汉聚雅坚持做一些别人做不了的事情，这才是我们的生存之道。”
可见，华为的平台让聚雅站得高、看得远，而自身的能力则让聚雅走得稳、落得实。二者叠加，形成了一种独特的竞争力，这种“伙伴+华为”的协同效应，正是武汉聚雅在激烈的行业竞争中能够站稳脚跟的核心价值所在。
03.
“笃行致远”铸就的成长密码
如果说以上三点是聚雅攻城拔寨的利器，那么孕育这些利器的土壤，则是张莉的管理哲学。
“认真”是她一贯的风格——体现在她对项目细节较真，全程跟进；体现在她对团队成员用心，主动调岗人尽其才；也体现在她对合作伙伴真诚，共享资质而非只传递技术。
但她不止于亲力亲为。“众人拾柴火焰高，”张莉常说，“没有完美的个人，也没有完美的团队，矩阵式工作小组让每个人成为主角。”
正是这份“认真”打底、果敢出手——抵押房产、敏锐行动、敢于自研，为“笃行致远”写下了最好的注解。
而“笃行致远”从来不是一个人的远行，更是一群人的奔赴。“聚天下雅士尽风流”，这是公司名字的由来，也是张莉对团队的期许。谈及未来，她目光笃定：“我们会围绕全光、AI、数字孪生打造新质生产力解决方案，成为名副其实的光与AI领域服务商。站在巨人的肩头，我们能走得更快更远。”
回看这六年，张莉和武汉聚雅带给行业的最大启示在于：合作伙伴的跃迁之路，从来不是单打独斗，而是选对平台、找准定位、敢于投入，把每一次“难而正确”的选择，化作追光路上的坚实阶梯。
